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¿Puede una consultoría especializada incrementar mis ventas?

Puede una consultoria incrementar mis ventas audiología óptica

Albert Cruz

Consultor Senior de Negocio

marzo 5, 2021

Si has leído la pregunta que encabeza este artículo, seguramente ya estarás imaginando la respuesta, y cómo probablemente ya habrás supuesto, la respuesta es que sí.

Existen varios motivos por los que un empresario del sector de la audiología y la óptica decide contratar los servicios de consultoría, siendo una de las razones principales incrementar las ventas y aumentar la rentabilidad.

A partir de aquí, probablemente ya está surgiendo la gran pregunta en tu cabeza:

¿Cómo puede incrementar mis ventas una consultoría especializada?

Lo primero y más importante que debes saber es que hay múltiples herramientas a través de las cuales puedes incrementar tus ventas.

No existe una solución universal.

Dependerá de tu caso y de qué es lo que te hace diferente al resto.

Piensa en lo que realmente necesita tu negocio. ¿Más clientes? ¿tratar a los clientes que ya tienen de otra manera?

De aquí, puedes deducir si lo que necesitas es incrementar tus ingresos a través de nuevas líneas de negocio, fomentar la fidelización de tus clientes o realmente atraer a más clientes.

 

5 palancas que usamos en consultoría para incrementar las ventas

La consultoría pensando de manera general es un servicio de alto valor añadido que consiste en ayudarte a mejorar tus resultados.

En BeOnRetail llevamos la consultoría más allá. Adaptamos los conocimientos más teóricos del mundo del marketing y las ventas a tu realidad clínica, técnica y comercial. Con el objetivo de aumentar tus ventas y darte sostenibilidad.

Las palancas que usamos en la consultoría de BeOnRetail se pueden resumir en cinco:

1. El conocimiento de los factores impactan sobre las ventas

Uno de los errores que suele cometerse con más asiduidad es tender a pensar que aumentar las ventas sólo depende de un factor.

Y no es así.

¿Qué factores pueden ser?

  1. Que no estés comunicando los beneficios de tus productos/servicios de manera correcta, y esto afecte a tus ventas.
  2. Que tu equipo no utilice una metodología coherente con tu negocio, y esto afecte a tus ventas.
  3. Que el espacio donde atiendes a tus pacientes no sea agradable, tenga una mala iluminación o no disponga del equipamiento necesario, y esto afecte a tus ventas.
  4. Que lo que comuniques en tu web o redes sociales no se corresponda con lo que ocurre en tu establecimiento cuando un cliente lo visita, y esto afecte a tus ventas.

El hecho de entender que varias áreas de tu negocio impactan directamente sobre las ventas es uno de los conceptos que debes tener claro.

 

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Existen múltiples factores que impactan sobre tus ventas.

Es justamente por este motivo por el cual la consultoría especializada puede ayudarte a decidir cuál es la mejor estrategia para tu negocio de manera personalizada.

2. El error de entender que Más tráfico significa Más Ventas

Lo primero que tendemos a pensar, es que aumentar el tráfico de clientes es la gran solución para incrementar las ventas.

Es evidente que, con un mayor tráfico de clientes, tienes mayor probabilidad de aumentar tus ventas.

Debes saber que, aunque aumentes el tráfico si lo que ocurre antes, durante y después de que tu cliente visite tu establecimiento no es un proceso óptimo, seguirás sin incrementar tus ventas.

No analizar lo que pasa de puertas hacia dentro y centrarnos sólo en la captación de clientes es un error.

El estado actual de tu negocio o el momento de su ciclo de vida, pueden determinar que la captación no sea la estrategia que necesitas.
 

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Errores que puedes estar cometiendo

Algunos de los errores más frecuentes que pueden frenar tu desarrollo comercial son:

  • No analizar por qué se van los clientes potenciales antes de cerrar la venta.
  • No tener clara tu propuesta de valor.
  • Comunicar tu propuesta de valor de manera errónea
  • No conocer quién es tu cliente ideal para venderle tus servicios
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3. El funcionamiento de la consultoría especializada

Como ahora ya sabes que las ventas dependen de múltiples factores, vamos a ver cómo funciona una consultoría especializada.

Así entenderás cómo puede ayudarte a mejorar áreas de tu negocio que impactan directamente sobre tus ventas.

Desde una visión más sencilla, las fases de trabajo de una consultoría especializada son las siguientes:

  • Análisis inicial.
  • Conocimiento y descripción del punto de situación.
  • Propuesta de soluciones y objetivos para incrementar las ventas.
  • Desarrollo e implementación.
  • Validación de la propuesta a través de la medida de resultados

Cómo ves, el trabajo siempre empieza con una fase de análisis en la que se van a tener múltiples variables en cuenta.

Tras la información recogida en el análisis se traza una estrategia concreta y adaptada a tu negocio con el objetivo que sea escalable y sostenible en el tiempo.

Es decir, que convierta a tu centro en un negocio eficiente.

Una vez analizada la situación, hay que decidir qué áreas se pueden mejorar u optimizar para conseguir el objetivo marcado.

En este punto es muy probable que descubras que hay indicadores (KPIs) que no estás teniendo en cuenta y que son muy importantes para alcanzar el desarrollo comercial que esperas y mereces.

 

4. Trabajar con Datos

Uno de los beneficios de trabajar con la consultoría especializada es que va a ayudarte a utilizar datos para tomar las mejores decisiones.

Los negocios están inmersos en una transformación digital y tienden a utilizar los datos para tomar decisiones, pero sabemos que en el sector audiológico aún nos falta entrenamiento y hábito para el uso de datos en la toma de decisiones.

El objetivo de la consultoría especializada es guiar de manera sencilla en la definición de indicadores (KPIs), gestionando herramientas simples para medirlos y tenerlos en cuenta para mejorar tus resultados de venta.

Existen múltiples indicadores de valor, pero no hay que centrarse en aquellos que no son relevantes para tu negocio.

Así que, uno de los beneficios de trabajar con una consultora especializada es que te ayudará a elegir los indicadores (KPIs) adecuados para determinar la estrategia que debes tomar.

¿Para qué me va a servir trabajar con datos?
«Lo que no se mide, no se puede mejorar» (William Thomson Kelvin).

Y es que es difícil, si no imposible, tomar decisiones correctas sin datos relevantes.

Preguntarse y analizar qué ocurre con los clientes que ya han pasado por tu centro es clave para poder proyectar una mejor estrategia.

A continuación, te dejamos algunas preguntas que deberías formularte acerca de tus clientes y los datos que recopilas:

  • ¿Soy capaz de convertir en ventas a todos los clientes que vienen a mi centro?
  • ¿A través de qué canales llegan a mi centro?
  • ¿Qué productos/servicios consumen?
  • ¿Cuál es mi precio medio de venta?
  • ¿Son sensibles a mis campañas?

Manejar estos datos y algunos otros más puede cambiar drásticamente la estrategia que creías acertada.

 

Consejo

Si no dispones de datos objetivos probablemente cometas errores. Los indicadores (KPIs) pueden avisar de que quizás debas adecuar tus campañas, presentar tu propuesta de valor de otra forma o centrarte en fidelizar en vez de captar. El uso de los datos para corregir situaciones impactará positivamente en las tus ventas.

5. Definir una estrategia de venta

Una estrategia de venta es un proceso que se diseña con el fin de alcanzar unos objetivos comerciales previamente establecidos.

Es importante que las estrategias de venta sean diversas, enfocándose no solo en la captación y conquista de nuevos clientes, sino también en la fidelización de los mismos.

Normalmente, las estrategias de venta van orientadas a las siguientes acciones:

  • Conseguir que tus clientes fieles compren más.
  • Conseguir que compren los clientes que no te conocen.
  • Conseguir que te compren los clientes de tu competencia.

¿Es lo mismo hablar de estrategia de ventas y técnicas de venta?
¡La respuesta es no!

Lo que conocemos por técnicas de ventas son métodos prácticos y operativos aplicados por los vendedores en el momento de la venta, y pueden ayudar a incrementarlas. Sin embargo, pueden no ser consistentes y duraderas por múltiples motivos.

Por otro lado, la estrategia de venta trata de manera global las herramientas, metodología y recursos que serán utilizados con el objetivo de incrementar ventas de manera consistente y a largo plazo.

 

 

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Así que, otro de los beneficios de trabajar con la consultoría especializada es que tendrás definidas las diferentes estrategias de venta y, sobretodo, que se te acompañará en su implementación.

La consultoría especializada te ayudará a modificar metodología interna en todas las áreas del negocio que influyen en la venta.

Conclusión

Hay múltiples detalles en tu negocio que afectan al proceso de venta, y conocerlos, optimizarlos y monitorizarlos hará que todo fluya correctamente.

Como has podido comprobar, hay muchas teclas que hacen sonar la melodía de las ventas, y una buena manera de empezar a hacerla sonar es acercar tu negocio a la consultoría.

Bonus Extra

Para acabar nos gustaría regalarte algunas preguntas que solemos realizar en nuestra fase de análisis en proyectos de consultoría.

Esperamos que te sirvan de ayuda:

  • ¿Aplico técnicas de marketing efectivas?
  • ¿Me diferencio de mi competencia?
  • ¿Está mi equipo motivado?
  • ¿Me recomiendan mis clientes?
  • ¿Conozco profundamente los productos y servicios que manejo?
  • ¿Soy capaz de transmitir las novedades tecnológicas a mis pacientes de manera óptima?

 

Buscamos ser eficientes para ser diferentes,

sin perder nuestra esencia.

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